今回は、
セールスにおける”強力な武器”をお伝えします。
こんにちは。
城 智英（じょう ともひで）です。
突然ですが、質問です。
1週間前、あなたは何をしていましたか？
・・・はい、時間切れです。
どうでしょう。
何か思い出せましたか？
ちなみに僕は、全然覚えていませんでした（笑）
ドイツの心理学者である
ヘルマン・エビングハウス氏の研究によると、人の記憶は、
1時間後には56%
1日後には74%
1週間後には77%
を忘れてしまうという研究結果があります。
僕たちの記憶力って、
そんなものなんですよね。
ですが不思議なことに、
歴史の年号や化学の元素記号なんかは
未だに覚えているものがあります。
例えば、
「良い国作ろう鎌倉幕府」とか
「すいへーりーべーぼくのふね」などですね。
他にも、
学生時代の友人とのくだらない思い出もよく覚えていますし、
昔見た映画にも内容を説明できる作品がいくつかあります。
なぜ1週間前の記憶は無いのに、
昔のどうでもいい記憶を鮮明に覚えているのでしょうか？
これが今日一番お伝えしたかったこと、
「記憶はストーリーの形でしか残らない」ということです。
海外では「ストーリーテリング」といわれ、
ビジネスをはじめ様々なジャンルで活用されている技術になります。
実際に数学の公式や歴史の年号などの覚えにくいものは、
ストーリー形式にすることで記憶に定着しやすくなりますよね。
スタンフォード大学のジェニファー・アーカー教授によると、
ストーリーがあることで最大22倍も記憶に残りやすいとの研究結果があるほどです。
実はこのストーリーテリングですが、
僕たちのDRMビジネスでも重宝されている手法でもあります。
なぜなら、
お客様に覚えてもらえるだけでなく、セールスの最強の武器になるからです。
これについて詳しく解説していきます。
DRMの基本は、集客→教育→販売ですよね。
このお客様を「教育」するときに効果的なのが、
ストーリーテリングになります。
なぜかというと、
僕たちは基本的に”お説教”が嫌いなんですよね。
例えば、
「ビジネスで成功するためには、コツコツが大事だよ。」
と言われても、
「そんなこと知ってますけど。」
と反発したくなりますよね。
ですが、その成功者が、
理不尽でツライ環境のなかでも、
コツコツと努力で積み上げてきてきたストーリーを聞かされたらどうでしょうか。
「やっぱり成功するためにはコツコツが大事だ」
という気持ちに自然となれますよね。
何がいいたいのかと言うと、
ストーリーは相手に”気づき”を与える効果があるということです。
例えば、「ウサギとカメ」の昔話がありますよね。
ウサギとカメが競争しました。
ウサギは油断してお昼寝をしました。
結果、自分のペースで頑張ったカメが勝ちました。
という話です。
ストーリーのなかで教訓の解説はされていないのに、
読んだ人は「コツコツが大事」という”気づき”を得られますよね。
このようにストーリーテリングは、
僕たちが「結論」を言わなくても、
相手が自然に「結論に気づいてくれる」というのがポイントです。
人は自分で辿りついた結論を疑いませんが、
逆に、相手の思惑通りに誘導された結論には反発してしまいます。
これがセールスの場面だと、
売り込みをされている感覚になってしまうということですね。
とある海外のマーケターの言葉で、
「気づきは説明に勝る」というものがあります。
結論ファーストで説明するよりも、
相手に”気づき”を与えるほうが、遥かに強力であるという格言です。
実はこれ、僕がすごく好きな言葉で、
自分のビジネスでもめちゃくちゃ意識して取り入れています。
僕が億を売ってきた実績があるのは、
間違いなくこのストーリーテリングを上手く活用してきたからです。
あなたもストーリーテリングを取り入れて、
”売り込みをせずに売れる仕掛け”をつくってみてくださいね。
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