「え？朝からビール？
しかもサーバーが無料？」
秘書さんの話を聞いて、
思わず突っ込んでしまいました。
でも、この朝ビールの体験から
セールスにおいて
大切な教訓が見えてきたんです。
今日は、その意外な
セールスの極意をお伝えします。
こんにちは。
城 智英（じょう ともひで）です。
先日、秘書さんが
コストコに行った時の
お話を聞きました。
開店直後、まだ朝早い時間帯。
そこで、クラフトビールの
試飲ブースを見つけたんです。
実は、ビールが大好きな
秘書さんとお母さん。
朝だというのに、
テンションも爆上がり（笑）
そこへスタッフが
さらに追い打ちをかける一言。
「今なら、ビールサーバーを
無料でお持ち帰りいただけますよ！」
なんと、本体だけで
7万円もするサーバーが
無料でお持ち帰りできるとのこと。
秘書さんとお母さんは
即決でOKを出します。
ところが…
そこから、スタッフの
セールストークが始まったんです。
「実は、毎月8000円以上
フレーバービールを
買っていただく必要があって…」
「最低12ヶ月は
契約していただかないと…」
どんどん後出しで
出てくる条件の数々。
「なんか面倒だね…」
興奮していた
秘書さんたちの
テンションは急降下…。
結局、ビールサーバーを
持ち帰るのを
諦めてしまったそうです。
さて、この話から
何が学べるのでしょうか？
それは…
「デメリットは先に出そう」
ということです。
もし最初に
デメリットを聞いていたら、
どうだったでしょうか？
条件を理解した上で、
「本体が無料」
「美味しいビール」
という訴求ができますよね。
気分を損ねることなく、
成約できたかもしれません。
これは僕たちのビジネスでも
同じことが言えます。
売り手側としては、
悪いところを隠して
良いところばかりを
見せたくなるんですよね。
僕も、自分のデメリットを
隠したくなる気持ち、
めちゃくちゃ理解できます。
でも、本当に大切なのは、
デメリットを先に言った上で、
それを踏み台にして
メリットを伝えることなんです。
たったこれだけで、
相手に誠実さが伝わり、
あなたの印象が
グッと良くなります。
最初からデメリットを
伝えた上で、
後からメリットを
バンバン打ち出すことで、
相手の頭に残る印象は、
不思議とプラスになるのです。
これは、
「ピークエンドの法則」
とも言われてます。
人間は、体験の中で
最も印象的だった瞬間（ピーク）と
最後の瞬間（エンド）しか
覚えていないそうです。
つまり、デメリットを
先に出したとしても、
ピークとエンドで
良い印象を残せれば、
全体としてプラスになるのです。
秘書さんのケースでは、
最後（エンド）に悪い印象を
残してしまいました。
だからこそ、
残念な結果になったんですね。
まとめると…
- デメリットは先に出す
- デメリットをカバーする
伝え方する - 良いピークと
良いエンドを作る
これを意識すれば、
あなたのセールスは
もっと洗練されるはずです。
きっと、相手との信頼関係も
深まりますよ。
ぜひ、あなたのビジネスにも
取り入れてみてくださいね！
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