お客様が購入ボタンを押してくれないとお悩みの方へ。
これ設定するの忘れていませんか？
こんにちは。
城 智英（じょう ともひで）です。
甘いものをあまり食べない僕が、
唯一気に入っているお菓子屋さんがあります。
「おかしやうっちー」という
その界隈では人気のお菓子屋さんです。
このお店のすごいところは、
デジタル全盛期の現代において
ネット集客にほとんど力を入れていないということ。
公式HPは使い勝手が悪く、
Instagramはお世辞にも綺麗とは言えません。
ですが、
本当に美味しいスイーツばかりで、
多くのファンに愛されており、
口コミでどんどん新規集客している超人気店です。
さて、僕は現役のマーケターなので、
ついついこのお店の売れている理由を探ってしまうわけで、
とあるマーケティング戦略に気づいてしまいました。
それが「行動する理由を作る」という手法。
僕がこのお菓子屋さんの
クリスマスケーキを予約しようとしたときの
事例をもとに解説していきますね。
このお菓子屋さんは
毎年クリスマスシーズンが近づくと
ケーキの予約受付をスタートしています。
ですが、
最初からネット予約は出来ないんです。
まずは店頭のみで予約受付ができて、
しかも期間は5日間のみ。
その後、
もしこの5日間で予約数が満たなかった場合は、
電話とネットでも受付ができるようになる。というシステムです。
僕は店頭まで行くのは面倒だったので、
ネット予約が開始されるのを待っていました。
ですが、この考えは間違いでした！
なんと、店頭受付の5日間だけで予約完売になってしまったのです。
繁盛しているとは知っていましたが、
これほどまで人気だとは思わず、クリスマスケーキは諦めることに…。
その年は、高島屋さんのクリスマスケーキを予約することになったのです。
来年こそはリベンジしたいですね。
さて、本題に戻ります。
今回は「行動する理由を作る」というテーマでしたが、
勘の良い方なら、もうお気づきですよね？
そう、締め切りを設定すると人は行動するということです。
あなたは自分の商品を販売するときに、
この“締め切り”を設定しているでしょうか？
よく無料プレゼントの受取りページや、
バックエンドのセールスページまで進むと、
・今から◯時間まで公開
・今日から◯日間限定
・先着◯名限定
などなど、締め切りや募集定員が設けられていますよね。
なぜこのような仕掛けをしているのかというと、
お客様に行動する理由を与えるためです。
例えば、5日間限定のセールスの場合、
初日と最終日が一番よく売れます。
なぜなら、
その商品の締め切りや募集定員があることで、
売り切れが不安な人は初日に申し込みをして、
買い逃したくない人が最終日に申し込みをしているからです。
今回のお菓子屋さんも、
店頭予約は5日間という締め切りがありました。
さらに、予約数の満席があることも告知されていました。
これを見た常連さんたちは、
「早く予約しないと売り切れてしまう！」
「昨年予約できなかったから、今年こそは！」
こういう気持ちになりますよね。
まさに予約に失敗した僕も、
来年こそは店頭で予約してやる！と意気込んでいます。
これは行動経済学で、
プロスペクト理論とも呼ばれている損失回避の法則です。
人は無意識に、
得することよりも損することを避けようとする心理になります。
つまり締め切りや募集定員を設けることで、
「もうこの商品は手に入らないかもしれない…。」
という焦りから、購入行動が生まれるということですね。
このように「行動する理由を作る」ことは、
マーケティング戦略の基本になります。
取り入れるだけで成約率がグッと上がるので、
ぜひ参考にしてみてくださいね。
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